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如何發(fā)揮促銷贈品的有效性
作者：王效斌 時(shí)間：2007-7-23 字體：[大] [中] [小]
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無論是當(dāng)今的家電終端賣場還是在各級批發(fā)通路，競爭的激烈化使得越來越多的品牌頻繁地使用贈品。并且贈送的贈品的價(jià)值也越來越高。贈送可以說是市場營銷中的一種經(jīng)常被用到的促銷手段。通過贈送超值的贈品從而大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，提升銷量，擴(kuò)大品牌知名度。但是，實(shí)際操作過程中，好多的贈品有時(shí)與產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及，有時(shí)往往沒能真正發(fā)揮其有效性，贈送給消費(fèi)者，而是或者被經(jīng)銷商私吞，或者落入促銷人員的手中。從而失去了企業(yè)配送贈品的意義。那么，如何才能發(fā)揮促銷贈品的有效性呢？筆者就談?wù)勛约旱囊恍┛捶�，希望能對大家有所裨益�?
一、贈品應(yīng)當(dāng)與自己的產(chǎn)品有一定的相關(guān)性。
雖然贈品不從屬于產(chǎn)品和品牌本身，但是廠家既然拿出費(fèi)用來做贈品，自然是希望能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提升品牌的形象，彰顯企業(yè)的實(shí)力。而與所銷售產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及不相及的贈品似乎有點(diǎn)可有可無之嫌。而相關(guān)的贈品則可以與產(chǎn)品形成一定的互補(bǔ)，在某種程度上可以影響到消費(fèi)者的決策購買。比如，有的熱水器生產(chǎn)廠家在做促銷活動時(shí)，贈送刀具作為贈品，筆者認(rèn)為并不可取。相反，有的熱水器生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而贈送浴巾或者洗發(fā)水、沐浴露之類等與洗浴相關(guān)聯(lián)的贈品，效果就比較不錯(cuò)。還有就是現(xiàn)在流行的電磁爐產(chǎn)品，在銷售過程中往往多贈送鍋具、炊具，實(shí)際促銷效果也很好。
二、贈品要確保贈送給目標(biāo)消費(fèi)者。
贈品的最直接作用就是刺激消費(fèi)者購買，所以在對贈品的發(fā)放過程中要做好相關(guān)登記（包括消費(fèi)者姓名、住址、購買產(chǎn)品型號、購買日期、聯(lián)系方式、贈品名稱，最后由消費(fèi)者親筆簽名），建立贈品檔案并不定期進(jìn)行稽查。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商或者促銷員弄虛作假者要做出相應(yīng)處罰并告知其他經(jīng)銷商和促銷人員，殺一儆百。對于配發(fā)給經(jīng)銷商的贈品也要做好一定的數(shù)量登記，由經(jīng)銷商填寫客戶贈品登記，廠家進(jìn)行抽查。
為確保贈品能發(fā)到目標(biāo)消費(fèi)者手中，可以采取下面措施：
1、通過媒介發(fā)布活動公告，明確贈品種類、價(jià)值等等，刺激目標(biāo)消費(fèi)者購買欲望。
2、銷售終端張貼海報(bào)、POP告知贈送信息，吸引消費(fèi)者注意。
3、設(shè)立活動監(jiān)督電話，接聽相關(guān)咨詢和投訴。
三、贈送贈品時(shí)配合其他促銷手段。
贈品一般與產(chǎn)品沒有從屬關(guān)系，雖然可以一定程度上刺激消費(fèi)者的購買欲，但最終消費(fèi)者購買的還是產(chǎn)品本身。通過終端銷售人員的現(xiàn)場講解和商場促銷氣氛的營造，如果再配合一些折扣或者特價(jià)商品、優(yōu)惠券，并強(qiáng)調(diào)贈送和折扣、特價(jià)、優(yōu)惠時(shí)限性，機(jī)不可失，則更能發(fā)揮贈品的作用。促成現(xiàn)場購買，增加銷量。
四、建立對消費(fèi)者的回訪和贈品稽核制度。
在完善購買者贈品領(lǐng)用檔案以后，及時(shí)進(jìn)行電話回訪，一是突出廠家周到的售后服務(wù)，二是順便對贈品是否真的送到消費(fèi)者手中進(jìn)行稽核。以便發(fā)現(xiàn)贈品贈送中的問題，解決問題。
五、不斷更新贈品內(nèi)容和種類。
贈送是目前各家電種類、各品牌采用最為普遍的促銷手段之一。為了保持贈品的吸引力，在贈送某產(chǎn)品一段時(shí)間之后，應(yīng)該不斷更換贈品的種類，而不是數(shù)月不變，千篇一律，做到常贈常新有新意。并把此作為業(yè)務(wù)人員市場營銷的一項(xiàng)基本工作，納入到企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)工程之中。
當(dāng)然，贈品永遠(yuǎn)是銷售產(chǎn)品時(shí)的從屬產(chǎn)物，什么時(shí)候都不可能取代產(chǎn)品銷售的本來目的。如果在促銷過程中演變到為了贈而贈的地步，則失去了贈品作為市場營銷中的一種促銷手段的意義。無論如何，能夠讓贈品真的發(fā)揮其有效性就達(dá)到了我們贈送的目的。
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